A pergunta acima me foi feita na semana passada por um empresário, que se queixava da falta de bons vendedores no mercado para contratar. Não conseguia formar sua equipe de vendas. Havia alta rotatividade e baixa motivação, e seus colegas, também empresários, sofriam com essa carência.

Fiz a ele duas perguntas.

Quis saber quantos anos a empresa dele tinha. Respondeu-me que tinha oito anos. A segunda pergunta foi: durante esse período, quantas vezes ele tinha investido em qualificação e motivação na equipe de vendas? A resposta foi: algumas vezes. “Algumas vezes” em oito anos é inócuo, um placebo. Empresários precisam colocar na cabeça que capacitação e motivação são a nova ordem em matéria de gestão. Vitalícios e  constantes.

Formar uma equipe campeã tem a ver com qualificação e um plano estratégico e permanente de incentivos para motivar e reter talentos.

O setor de vendas é o responsável por oxigenar as empresas. É um setor vital. Enquanto houver fluxo de vendas, todos os problemas se tornam menores. Então, a esse setor devem ser dadas todas as condições (nada de mínimas) máximas necessárias para formar e reter uma equipe.

O departamento de vendas é tido como o mais importante de uma empresa. Tanto isso é verdade que são os vendedores os mais bem remunerados. Quando empresas fazem cortes, é o setor de vendas o último a ser penalizado. Pelo contrário: as atenções devem se voltar para o pessoal responsável por bombear oxigênio.

Mas por onde deve ser iniciado o trabalho para a construção de uma equipe campeã de vendas?

• É uma decisão estratégica da empresa, em consonância com o departamento de recursos humanos.
• Os empresários precisam se qualificar para melhor gerir seu negócio. A maioria nunca fez um só curso de gestão. Continua a comandar suas empresas da mesma forma de anos atrás e toca o setor comercial de maneira antiga e retrógada.
• Observar o que empresas vencedoras fazem com suas equipes de vendas. Para que inventar a roda? Em nível nacional, o que faz a Ambev? E em nível local, o que fazem os Supermercados Mateus e a Fribal? Com certeza, investem em qualificação de vendas e atendimentos.
• Observe como agem as empresas de multinível. Podem ensinar como aplicar nas nossas empresas. Eles conseguem motivar todos com premiações e ascensões na hierarquia.
• Saber contratar e treinar, associando a uma política de ganhos ascendentes.
• Pagar bem e ao mesmo tempo cobrar e aplicar a meritocracia.
• Treinar, reciclar, acompanhar de perto a evolução de cada pessoa de vendas e participar ativamente do setor.
• Na busca por uma equipe campeã, talvez seja necessário, após treinamentos, substituir algumas peças que produzem abaixo da média dos outros vendedores.
• Encontrar um responsável pela equipe e remunerá-lo com um percentual sobre a venda dos seus colegas.

 O mês de dezembro está chegando e com ele a melhora nas vendas. Uma leve brisa irá refrescar o financeiro das empresas. Infelizmente, janeiro chega com as dificuldades de sempre. Então, invista no seu pessoal de vendas para que a brisa de dezembro se estenda por todo o ano de 2019.