A pergunta acima me foi feita certa vez por um empresário, que se queixava da falta de bons vendedores no mercado para contratar. Não conseguia formar sua equipe de vendas, havia alta rotatividade e baixa motivação, e seus colegas empresários sofriam com essa carência.

Fiz a ele duas perguntas:

A primeira: “Quantos anos tem sua empresa?”. Respondeu que tinha oito anos. A segunda: “Durante esse período, quantas vezes você investiu em qualificação e motivação na equipe de vendas?”. A resposta foi: algumas vezes. Algumas vezes em oito anos! Empresários precisam colocar na cabeça que capacitação e motivação são a nova ordem em matéria de gestão, e são vitalícios e constantes.

Formar uma equipe campeã tem a ver com qualificação e um plano estratégico e permanente de incentivos para motivar e reter talentos.

O setor de vendas é responsável por oxigenar as empresas. É um setor vital. Enquanto houver fluxo de vendas, todos os problemas se tornam menores. Então, a ele devem ser dadas todas as condições necessárias para formar e reter uma equipe.

O departamento de vendas é tido como o mais importante de uma empresa. Tanto isso é verdade que são os vendedores os mais bem remunerados. Quando empresas fazem cortes, é o setor de vendas o último a ser penalizado. As atenções devem se voltar para o pessoal responsável por bombear oxigênio.

Mas por onde deve ser iniciado o trabalho para a construção de uma equipe campeã de vendas?

• É uma decisão estratégica da empresa, em consonância com o departamento de recursos humanos.
• Os empresários precisam se qualificar para melhor gerir seu negócio. A maioria nunca fez um só curso de gestão. Continuam a comandar suas empresas da mesma forma que anos atrás e tocam o setor comercial de maneira antiga e retrógada.
• Observar o que empresas vencedoras fazem com suas equipes de vendas – para que inventar a roda? Por exemplo, o que faz a Ambev? O que fazem os Supermercados Mateus e a Fribal? Com certeza, investem em qualificação de vendas e atendimentos.
• Observe como agem as empresas de alto nível. Podemos trazer ensinamentos para aplicar nas nossas empresas. Eles conseguem motivar todos com premiações e ascensões na hierarquia.
• Saber contratar e treinar associando a uma política de ganhos ascendentes.
• Pagar bem e ao mesmo tempo cobrar e aplicar a meritocracia.
• Treinar, reciclar, acompanhar de perto a evolução de cada vendedor e participar ativamente do setor.
• Na busca por uma equipe campeã, talvez seja necessário, após treinamentos, substituir algumas peças que produzem abaixo da média dos outros vendedores.
• Por último, mas não menos importante, encontrar um responsável pela equipe e remunerá-lo com um percentual sobre a venda dos seus colegas.